Tout le monde aime les histoires d’un outsider, de quelqu’un qui persévère et réussit malgré l’adversité. C’est précisément le cas d’Omar Hammoud, qui a fondé APG-Neuros à Blainville, au Québec, à partir de modestes débuts comme entreprise individuelle il y a un peu plus de dix ans.
Aujourd’hui, avec un chiffre d’affaires de 42 millions de dollars, un solide BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements) et une équipe d’environ 80 employés au Canada, aux États-Unis et au Royaume-Uni, APG-Neuros s’est imposée comme un chef de file mondial dans la fabrication et la distribution de TurboSoufflantes à haute efficacité destinées aux marchés municipaux et industriels en Amérique du Nord et ailleurs dans le monde.
En plus de son siège social et de ses installations de fabrication à Blainville, au nord-ouest de Montréal, l’entreprise possède une installation de fabrication et d’essais à Plattsburgh, dans l’État de New York, ainsi qu’un bureau au Royaume-Uni pour desservir le marché européen.
APG-Neuros possède une solide expertise en technologies et en ingénierie aéronautiques. Fondée en 2006, l’entreprise distribue, fabrique et assure le soutien après-vente ainsi que le développement continu de TurboSoufflantes à haute efficacité et de systèmes d’aération complets destinés aux marchés municipaux et industriels.
Les TurboSoufflantes et les systèmes d’aération à haute vitesse sont principalement conçus pour des applications de traitement secondaire des eaux usées, notamment les procédés à boues activées et les procédés séquentiels à membranes, ainsi que pour diverses applications industrielles.
La technologie des TurboSoufflantes d’APG-Neuros a été développée à l’origine dans les secteurs de l’aérospatiale et de la défense, où des moteurs aéronautiques étaient utilisés dans des véhicules aériens sans pilote (UAV) et dans le programme d’aviation militaire F-16. Cette expérience a permis de mettre au point une technologie éprouvée et fiable.
Les premières années
Le Canadian Business Journal s’est récemment entretenu avec Omar Hammoud, président et chef de la direction de l’entreprise qu’il a fondée.
Avant de créer APG-Neuros, Hammoud avait passé 25 ans à travailler auprès de chefs de file des secteurs de l’aérospatiale et de la défense, notamment General Electric, United Technologies et Safran, une entreprise française.
En 2005, il a décidé de mettre ses vastes connaissances au service du marché industriel afin de concevoir de nouvelles idées et de créer de nouveaux avantages grâce au transfert de technologies au sein de l’industrie.
Il lui a fallu environ six à sept mois pour identifier un ensemble de composants technologiques pouvant être réunis.
« À ce moment-là, des ingénieurs de Corée du Sud possédaient une expertise similaire. Je les ai rencontrés lors d’une mission et nous avons donc travaillé ensemble pour achever le développement d’un produit industriel appelé TurboSoufflante haute vitesse », explique Hammoud.
La première unité installée par Hammoud l’a été au Québec en 2006. Il a ensuite commencé à développer le marché en Amérique du Nord.
« Je voulais mettre à profit mes connaissances, faire une différence et être un agent de transformation dans l’industrie plutôt que de simplement être un employé d’une grande entreprise. »
APG-Neuros n’était en activité que depuis deux ans lorsque la crise économique mondiale a frappé. Cette période a été dévastatrice pour de nombreuses entreprises et de nombreux pays.
Pour Hammoud, la situation était particulièrement difficile puisqu’il dirigeait toujours une entreprise individuelle et avait osé lancer sur le marché un produit innovant reposant sur une technologie de rupture.
Dire qu’il y avait de l’appréhension serait un euphémisme.
En fait, plusieurs entreprises traditionnelles ont tenté de freiner sa progression. Pour démontrer l’efficacité de son produit, Hammoud a dû concevoir des unités de démonstration afin de gagner la confiance des clients, ce qui nécessitait d’importantes ressources en temps et en argent.
« Je devais travailler très fort avec un budget très limité et, lorsqu’est venu le temps d’emprunter de l’argent, c’est là que les choses sont devenues décourageantes. Lorsque je me suis adressé aux institutions financières et gouvernementales, elles s’attendaient toutes à ce que je gagne déjà beaucoup d’argent avant d’accepter de me prêter de l’argent », raconte Hammoud en riant.
Une institution financière québécoise était disposée à aider Hammoud, mais son offre consistait à lui verser 1 million de dollars en échange de la prise de contrôle de 100 % de son entreprise, une proposition qu’il a immédiatement refusée.
L’entrepreneur a plutôt contracté une deuxième hypothèque sur sa maison et utilisé toutes ses économies personnelles.
Il reconnaît que sa femme est devenue très nerveuse et lui a même dit, à un certain moment, qu’il serait peut-être préférable d’accepter un poste de direction au sein d’une entreprise établie plutôt que de poursuivre un rêve entrepreneurial plus coûteux et plus risqué.
Mais Hammoud a refusé d’abandonner.
Sa persévérance a fini par porter ses fruits après de nombreux déplacements commerciaux aux États-Unis.
« J’ai connu une percée en juin 2006 lorsqu’un client avait un besoin urgent de réduire sa consommation d’énergie. Je lui ai présenté mon produit et il répondait exactement à ses besoins. Le client s’est engagé à l’acheter, mais seulement après que plusieurs dinosaures de l’industrie eurent tenté de bloquer cette nouvelle technologie avec leurs propres ententes parallèles », se souvient Hammoud.
Le client a été profondément impressionné par le produit de Hammoud, ce qui a directement mené à une installation en Californie.
Les paiements anticipés ont fourni à Hammoud le financement nécessaire jusqu’à la réception des premiers revenus de vente.
Après cette première installation, le développement s’est poursuivi aux États-Unis principalement grâce au bouche-à-oreille.
C’est en grande partie ce qui a permis à APG-Neuros d’atteindre sa position actuelle, avec plus de 1 100 unités et environ 500 projets et installations.
Une équipe solide et un produit performant
APG-Neuros a mis en place un réseau bien établi d’ingénierie, de ventes et de soutien partout en Amérique du Nord, entièrement consacré à sa gamme de TurboSoufflantes.
La TurboSoufflante à haute efficacité est une solution prête à installer et à utiliser, conçue pour être opérationnelle rapidement après sa livraison.
Tous les composants sont préassemblés et préintégrés à l’intérieur de l’unité, dans une enceinte rigide et hermétique.
L’unité APG occupe une empreinte au sol 55 % plus petite que celle des équipements conventionnels et peut être installée à l’extérieur sous un abri protecteur, même dans des conditions climatiques extrêmes.
« À mesure que nous avons grandi, nous avons également éliminé tous les dinosaures du marché. Et maintenant que nous connaissons le succès, plusieurs de ces mêmes institutions financières m’ont approché de leur propre initiative pour m’offrir du financement préapprouvé que je pourrais utiliser à l’avenir », plaisante Hammoud.
On dit souvent qu’une entreprise n’est jamais meilleure que ses employés.
Hammoud a donc déployé beaucoup d’efforts afin de recruter les meilleures personnes, possédant une vaste expérience et une expertise approfondie.
« Même au sein du service des ventes, nos employés sont des ingénieurs commerciaux parce que notre produit est très technique. Dans l’ensemble, je dirais que 80 % de nos employés sont des ingénieurs, notamment trois ingénieurs titulaires d’un doctorat que je viens d’embaucher. J’ai des employés aux ventes partout aux États-Unis, deux au Royaume-Uni et un autre au Moyen-Orient, aux Émirats arabes unis », révèle Hammoud.
Pour développer son réseau d’affaires, Hammoud croit fermement à l’établissement de solides alliances avec des représentants commerciaux externes afin d’accélérer la croissance de l’entreprise.
Ce réseau compte maintenant plus de 120 personnes, dont plusieurs des meilleurs agents et distributeurs, qui souhaitent promouvoir ce qui est sans contredit l’un des meilleurs produits de l’industrie.
Parmi les principaux projets où APG-Neuros a réalisé des installations ou poursuit des travaux supplémentaires, on retrouve des villes comme Toronto, Vancouver, Victoria, Winnipeg, New York, Washington D.C., Chicago, Baltimore, Orlando, Las Vegas, Seattle, Cincinnati, Houston, Dallas et Londres, en Angleterre.
La liste ne cesse de s’allonger.
Les installations sont simples et reposent sur un principe prêt à installer et à utiliser, mais selon l’ampleur du projet, il peut falloir entre une semaine et un an pour que l’équipement soit prêt à être installé.
Expansion internationale
APG-Neuros a commencé à réaliser des installations au Royaume-Uni il y a environ trois ans, mais Hammoud affirme que le processus a été beaucoup plus long parce que le marché y est davantage structuré que celui de l’Amérique du Nord.
Un autre défi dans une grande partie de l’Europe est que certains concurrents européens ne respectent pas toujours les mêmes règles du marché.
« Dès que nos concurrents européens nous voient tenter d’entrer au Royaume-Uni ou sur le marché continental européen, ils réduisent leurs prix en dessous de leurs coûts réels afin de nous bloquer. Nous devons donc trouver des moyens de réaliser des démonstrations afin de montrer à quel point notre produit est supérieur aux autres », affirme Hammoud.
En discutant avec Hammoud, il est facile de constater à quel point il est fier et enthousiaste du travail accompli par son entreprise.
La passion, la volonté et l’engagement envers l’excellence sont des valeurs qu’il exige non seulement de lui-même, mais également de toute son équipe.
L’entreprise fabrique des produits de haute qualité en utilisant des composants soigneusement sélectionnés.
Hammoud s’est engagé à ne jamais utiliser une configuration simplifiée ou de moindre qualité dans le seul but de vendre un produit conçu pour durer.
« Nous excellons sur le plan des compétences techniques et nous travaillons avec le client et ses ingénieurs-conseils dès la conception. Les villes et les firmes d’ingénierie responsables ne veulent pas prendre de risques ni emprunter de raccourcis. Elles se tournent donc vers nous lorsqu’elles recherchent un projet à haute efficacité et fiable », explique-t-il.
APG-Neuros accorde également une grande importance au service à la clientèle.
Afin de rester étroitement connectée à ses clients, l’entreprise a développé une solution de connexion intelligente permettant d’accéder à distance aux données d’exploitation des installations.
Cette technologie permet à l’équipe d’APG-Neuros d’aider les clients à mieux comprendre le fonctionnement de leur système, d’identifier des possibilités d’amélioration et de proposer des solutions adaptées.
« Tous les projets sont approuvés par l’EPA ou le ministère de l’Environnement, ce qui rend les clients responsables de l’entretien adéquat du produit. Nous assumons un leadership technique afin d’imposer une certaine discipline aux clients et de nous assurer qu’ils font les choses correctement. Le résultat est une meilleure efficacité et, en fin de compte, les clients nous en remercient. Leur satisfaction contribue à faire connaître, par le bouche-à-oreille, notre position de chef de file technique du marché. »
Projets futurs
Malgré le succès remarquable remporté par APG-Neuros au cours de sa première décennie d’activité, Hammoud estime qu’il existe encore de nombreuses possibilités de croissance, tant sur le plan des applications de la technologie que de l’amélioration des économies réalisées par les clients.
« Il est également possible d’améliorer la technologie afin qu’elle puisse mieux composer avec l’environnement dans lequel elle fonctionne. Par exemple, dans le traitement des eaux usées, les sites peuvent être contaminés par du sulfure d’hydrogène et d’autres gaz nocifs. Il faut donc un produit capable de fonctionner efficacement dans cet environnement », explique-t-il.
APG-Neuros encourage également activement ses clients à réutiliser le sous-produit du processus de traitement, appelé biogaz.
Le biogaz contient une source d’énergie précieuse.
L’entreprise encourage donc une plus grande production de biogaz au cours du processus, suivie de sa réutilisation comme source d’énergie, ce qui permettrait de réduire les coûts d’exploitation.
Cette vision a amené Hammoud à développer un nouveau produit, complètement différent de ceux que l’entreprise proposait à ce moment-là, mais offrant un meilleur rendement sur investissement.
« Nous sommes sur le point d’achever le développement de ce produit et de le commercialiser au cours des deux prochaines années », confirme-t-il.
Malgré l’immense succès obtenu au cours de ses dix premières années d’activité, il est évident qu’APG-Neuros n’a fait qu’effleurer son potentiel de croissance à l’échelle internationale.
Hammoud est parfaitement conscient des possibilités qui s’offrent à l’entreprise et prévoit tirer pleinement parti des occasions à venir.
« D’ici 2020, j’envisage que l’entreprise réalise un chiffre d’affaires de 75 à 100 millions de dollars et compte entre 120 et 150 employés. Nous serons encore mieux établis sur les marchés mondiaux tout en maintenant notre position dominante au Canada, aux États-Unis et au Mexique », affirme-t-il.
« Je consacre beaucoup d’efforts à maintenir une culture positive au sein de l’entreprise, ainsi qu’une excellente expertise technique et une forte capacité de réponse aux besoins de nos clients. Nous investissons massivement dans les ressources humaines et la technologie afin de demeurer des chefs de file du marché. »
